Como apresentar proposta de honorários sem prometer resultado? Diga os riscos em voz alta: nós não vendemos resultado

Troque a promessa pelo método: diga o que o escritório vai fazer e diga os riscos em voz alta, com o pior cenário ao lado do que o cliente espera recuperar. Advogado não vende resultado. Antes de enviar, peça à IA que marque cada frase que soa como garantia e cada risco que ficou calado. O que fica, você decide.

A sócia que já foi enganada por quem prometia demais

Num caso que usei numa imersão com advogados, o perfil do cliente era este: um empresário ansioso, que quer ouvir que vai dar certo, e uma sócia cética e detalhista, que já foi decepcionada por um fornecedor que prometia demais.

É o cliente de quase toda proposta. Ele quer certeza, você quer fechar, e a frase “pode ficar tranquilo” está na ponta da língua. Como convencer sem prometer?

Pensa em dois pedreiros orçando a mesma reforma. O primeiro diz: “fica pronto sexta”. O segundo diz: “atrás dessa parede pode ter cano; se tiver, o orçamento muda, e eu te aviso antes de quebrar”. O primeiro é mais agradável de ouvir. O segundo é quem você chama de novo.

Nós não vendemos resultado

Numa imersão, mostrando uma proposta na tela, eu disse: “Cara, nós somos advogados, nós somos pessoas sérias e nós não vendemos resultado.”

Muita gente vende só a facilidade. Bate no peito e diz “eu resolvo”. No primeiro despacho desfavorável, o cliente descobre que comprou o que não existia. Porque “tudo que a gente faz tem a probabilidade de dar certo e tem o risco”. Isso não é pessimismo; é a descrição do trabalho.

O que o escritório vende é outra coisa: o método, a transparência e o trabalho em cada etapa. A análise que saiu dos documentos do cliente, a prova que vai ser construída, o caminho e o que acontece em cada passo. Quando a proposta mostra isso, ela não precisa de adjetivo.

É uma questão de tom também: “por mais que você seja mais falastrão, mais animado, vai ter clientes que você vai ter que dar uma segurada na onda”. Para a sócia cética, entusiasmo soa como alarme.

O que a norma pede da proposta, e o que ela não diz

Dizer os riscos não é escolha de estilo. O Código de Ética e Disciplina manda o advogado informar o cliente, de modo claro e inequívoco, quanto aos riscos da pretensão dele e às consequências que podem vir da demanda (artigo 9º). Entre os deveres do advogado está desaconselhar lides temerárias a partir de um juízo preliminar de viabilidade (artigo 2º, parágrafo único, VII). A seção de riscos da proposta é esse dever escrito.

Do lado do contrato, o Código pede clareza e precisão sobre objeto, honorários, forma de pagamento, extensão do patrocínio e o que acontece se a causa terminar em acordo (artigo 48, § 1º). A proposta que já responde a isso está no caminho certo.

E a promessa de resultado? O Provimento 205/2021 veda, na publicidade, a menção à promessa de resultados e o uso de casos concretos para oferta de atuação (artigo 6º, caput e parágrafo único), e as expressões persuasivas, de autoengrandecimento ou de comparação (artigo 3º, IV). Seja honesto com o texto: o Provimento regula publicidade, e a proposta é um documento do contrato que você negocia com quem te procurou. Mas serve de teste: se a frase não sobreviveria num anúncio, desconfie dela na proposta.

Três camadas de risco, com o número do lado

Na mesma imersão, quando mostrei a apresentação do estado do caso para o cliente, os riscos vinham em três camadas: o mais provável, o possível e o que tem de estar no radar. Ali, o mais provável era um acordo; o possível, o processo até o fim; e no radar, a ação ser julgada improcedente. A proposta pode usar a mesma escada.

Duas regras para essa seção. A primeira: todo número de risco aparece ao lado do número de retorno. Se o cliente espera recuperar um valor, o pior cenário vem com o custo dele na mesma página: sucumbência, custas, perícia, multa. A segunda: sem juridiquês, e sem tradução entre parênteses. Se a sócia cética precisa de dicionário, a transparência não aconteceu.

Se o caso não der certo, o cliente soube desde o começo onde podia se enrascar. E mostrar os riscos em voz alta ainda deixa à vista o tanto de trabalho que existe entre a reunião e a sentença.

A promessa se esconde no adjetivo

Você não enxerga a promessa na sua própria proposta, porque ela raramente vem escrita como promessa. Vem como “caso tranquilo”, “a jurisprudência é pacífica a nosso favor”, “em noventa dias teremos a liminar”, “não há custos adicionais”. Você escreveu essas frases pensando na esperança do cliente, e por isso não as lê como promessa.

A ferramenta ajuda aqui de um jeito específico: não conhece o seu caso, e essa é a vantagem, porque só vê o texto. Com a instrução certa, lê a proposta como a sócia cética e separa duas coisas que o advogado mistura. O compromisso, que é o que você vai fazer: pedir a tutela, entregar relatório mensal, avisar a cada decisão. E a promessa, que é o que vai acontecer: a liminar em noventa dias, a multa afastada, o valor devolvido. O compromisso fica; a promessa vira compromisso ou sai.

Em o cliente disse que vai pensar e sumiu mostrei como pedir à ferramenta as objeções que o cliente não fala. Aqui a tarefa é outra: ela revisa o que você escreveu, frase por frase, e lista os riscos que ficaram calados. Ela não decide o que é ético nem o que é permitido na publicidade: marca para você conferir. A Recomendação 001/2024 do Conselho Federal pede que o julgamento profissional não seja feito pela ferramenta sem supervisão humana (item 3.1), e quem assina a proposta responde por ela, como escrevi em quem responde pelo erro da IA na advocacia.

Antes de colar, tire o que identifica o cliente. Nome e qualquer dado que identifique uma pessoa são dado pessoal pela Lei Geral de Proteção de Dados (artigo 5º, I), e a lei manda tratar só o necessário para a finalidade (artigo 6º, III). O nome da empresa e os valores do caso também saem: são do cliente, não da ferramenta. O passo a passo está em posso colocar documento de cliente no ChatGPT.

Para testar hoje

Um pedido no degrau três, alimentar: você entrega a proposta pronta e a ferramenta devolve as frases que soam como promessa, os riscos que faltaram e as perguntas que você ainda precisa responder. Troque o que está entre colchetes e cole em qualquer ferramenta.

Você vai revisar uma proposta de honorários de um escritório de advocacia antes de ela ir para o cliente. Leia como a sócia cética do cliente, que já foi decepcionada por um fornecedor que prometia demais e vai desconfiar de qualquer frase que soe como certeza.

Contexto: [em uma ou duas frases, o tipo de caso e o que o cliente quer, sem nome de ninguém]

Entregue, nesta ordem:

1. PROMESSAS. Liste cada frase da proposta que soa como promessa, garantia ou certeza de resultado, de prazo ou de valor. Para cada uma: a frase literal, por que ela soa como promessa em uma linha, e uma reescrita neutra que diga o que o escritório vai fazer, não o que vai acontecer.

2. RISCOS CALADOS. Liste os riscos e as incertezas do caso que a proposta não menciona e que o cliente deveria ouvir antes de assinar: custos que podem surgir, cenários desfavoráveis, prazos que não dependem do escritório, o que acontece com os honorários em cada cenário. Use só o que está na proposta e no contexto. Se um risco depender de algo que você não sabe, escreva "[inferência]" na frente.

3. PERGUNTAS. Liste as perguntas que o advogado precisa responder para completar a proposta: fatos do caso que faltam, números que faltam, decisões que só ele pode tomar.

Regras:
- Não cite lei, súmula, julgado ou norma de ética. Se uma frase parecer um problema de ética ou de publicidade, escreva "[conferir com a norma]" ao lado e siga. Quem decide isso é o advogado.
- Não invente fatos do caso. Se faltar informação, pergunte no item 3.
- Não reescreva a proposta inteira e não mude o valor dos honorários.
- Sem elogio e sem introdução. Comece direto pelo item 1.

Proposta:
[cole aqui a proposta inteira, sem nome do cliente, da empresa, da parte contrária ou de advogado, sem CNPJ e sem valores que identifiquem alguém]

O que saiu no teste feito para este artigo, em outubro de 2026, numa conversa nova, com uma proposta fictícia para uma transportadora que queria rescindir o contrato de um sistema de gestão de frota entregue pela metade: a ferramenta marcou oito frases como promessa, entre elas “trata-se de um caso tranquilo”, “nosso escritório nunca perdeu um caso desta natureza” e “não há custos adicionais”, e para cada uma devolveu uma reescrita que troca o desfecho pelo que o escritório vai fazer (“vamos pedir, logo no início, uma decisão urgente para impedir o bloqueio do sistema; se ela for concedida e quando for, depende do juiz”). Nos riscos calados, listou treze itens: a liminar negada com a operação bloqueada no meio tempo, a multa reduzida em vez de afastada, a outra parte cobrando a multa na mesma ação, sucumbência, perícia, a chance de ganhar e não receber, e o que a proposta não dizia sobre os honorários (se o fixo é devido na derrota, se os 15% de êxito valem num acordo). Em três pontos escreveu “[conferir com a norma]” e seguiu, sem opinar sobre a ética, e não citou lei nem julgado.

Onde ele falha, e por isso a revisão é sua: seis dos treze riscos vieram com “[inferência]” na frente, como o pedido mandava, e alguns partem do que ela supôs sobre o contrato com a fornecedora (foro, arbitragem, limitação de responsabilidade): a lista é tão boa quanto o contexto que você deu, e parte dela é palpite marcado. O “[conferir com a norma]” caiu também em “não há custos adicionais”, que é problema de informação ao cliente, não de publicidade: o rótulo não separa uma coisa da outra. E a proposta do teste tinha promessas evidentes; o teste não mediu o que acontece com uma proposta mais sutil, então não conte com ela para achar tudo. Se ela elogiar a proposta antes de criticar, o motivo está em como fazer a IA parar de elogiar. Documento de cliente só entra anonimizado.

Na prática

1. Abra a última proposta que você enviou. Sublinhe cada frase que fala do que vai acontecer, e não do que você vai fazer. Cada uma é uma promessa.
2. Para cada promessa, escreva ao lado o compromisso que ela esconde: “teremos a liminar” vira “vamos pedir a tutela e avisar no mesmo dia da decisão”.
3. Escreva a seção de riscos em três camadas: o mais provável, o possível, o que tem de estar no radar. O pior cenário vem com o número do custo ao lado do número que o cliente espera.
4. Tire nome, empresa e valores que identifiquem alguém. Rode o pedido acima e leia primeiro os riscos calados: são os que o cliente ia descobrir sozinho, na pior hora.
5. Confira cada “[conferir com a norma]” no Código de Ética e no Provimento 205/2021. A ferramenta marcou; quem decide e assina é você.
6. Mande a proposta com os riscos em voz alta. Se o cliente for embora por causa deles, ele teria ido embora depois, com mais custo para os dois.

Esta ideia apareceu primeiro em o segundo dia de uma imersão com advogados, na etapa em que a proposta é montada a partir da reunião com o cliente, em 21 de julho de 2026.